外貿(mào)行業(yè)的各種展會一直是外貿(mào)公司尋找客戶的一種重要方式，也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。把握下面這些小技巧，訂單源源不斷!
參展前的工作細節(jié)
1.聯(lián)系老客戶
展前，給所有成交過的老客戶發(fā)送展會邀請函，如果確認客人要來觀展，一定要到TA的手機號碼，在展會期間再次邀請來訪。可以用展會限定折扣、展會現(xiàn)場抽獎等方式吸引其前來，并準(zhǔn)備一份小禮品贈送。
2.熟悉產(chǎn)品參數(shù)
展前，問問自己：什么參數(shù)影響價格，如何影響價格?客戶對于你的產(chǎn)品最常見的疑問有哪些?答案是什么?你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說出來嘛?產(chǎn)品的價格趨勢你知道嗎?
3.參展人員安排
展前安排任務(wù)時，要有一個統(tǒng)帥級的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對任何突發(fā)事件，對主要工作進行分工，比如分配誰負責(zé)后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時預(yù)算嚴格控制在公司的要求范圍內(nèi);誰負責(zé)布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。
4.聯(lián)系陌生客戶
每次參加展會之前，我們都需要提前三到四個月將自己的陌生潛在客戶找出來，邀請他們參加展會。由于陌生客戶對自己的不信任，所以我們邀請對方參展，一定要提前三四個月時間，這段時間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，公司優(yōu)勢，幫客戶解決問題等，讓客戶對你產(chǎn)生初步的信任，再邀請他們來參加展會，更能促進成交。
5.了解展會優(yōu)勢及同行的參展情況
一般我們在展會網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價格、特點、暢銷產(chǎn)品。再對比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢，以便給來參展的客戶展示。
6.準(zhǔn)備好參展用的各種物品
比如：宣傳彩頁、名片、樣品、報價單及產(chǎn)品目錄及介紹、拍照設(shè)備、筆記本電腦、各類文具用品、清結(jié)用品、食品、無紡布袋、小禮品贈品、充電寶、展位圖。
展會中需要注意的工作細節(jié)
1.多傾聽客戶的想法
客人愿意坐下，就表示他對你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問題。
在買家瀏覽產(chǎn)品時，你也可以觀察買家，判斷是否是你的目標(biāo)客戶。買家也要在這個短暫的時間里評估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開場白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價格。
銷售來自發(fā)問和傾聽。在討論產(chǎn)品價格之前的開場白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢，有效運用發(fā)問和傾聽與買家進行溝通，以確定是否可以將銷售機會轉(zhuǎn)化成交易。
2.主動積極溝通
在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門;另一種是主動出擊，招呼邀請客戶。在人流量較少的情況下，走出展位主動出擊，主動去跟買家聊。
3.為重點客戶留下好印象
重點客能要定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對他的重視，讓客戶能看到你的合作誠意。即使展會結(jié)束之前不買，他也會對你有一個好的印象，后期再多跟蹤。
4.獲取客戶的聯(lián)系信息
參加展會的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式。可以要電話，郵箱，互換名片，也可以添加微信等聊天工具。
展會后需要注意的工作細節(jié)
1.展會總結(jié)
展會當(dāng)天結(jié)束后，全員及時討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶的跟進情況，并于當(dāng)天再次跟進。
展會全期結(jié)束后，所有的參展業(yè)務(wù)人員做展會總結(jié)，包括市場動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶統(tǒng)計等。這對于個人、公司都是一筆寶貴財富。
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