上星期，我照例參加了一年一度的漢諾威工業展。當我在一個中國展商的桌子上看到一份印刷正規的中文小冊子時，感到十分欣慰。因為此前由于語言障礙，服務透明度不高，華語展商不但享受不到有些服務，也容易在無意中踩踏有關規定與文化禁區，造成金錢與形象的損失。為此，我曾對德方有關負責人提議，印發手冊或臨時報刊，向華語展商提供必要信息。今年早些時候，我又對漢諾威市長重提此事，他認真地做了記錄。
現在，德方的工作已經有所改進。然而，回過頭來，我又希望我們的同胞自己也要有點改進啊。畢竟，展覽會是面向全世界來客的。
從睜眼看世界，到直接參與過招，中國廠商幾乎很少有“練兵”時間，一招一式，難免不夠專業。 隨著越來越多的中國商人走出國門，與外國同行同臺競技，有些細節恐怕還是要注意的。
、展位設計不夠專業，甚至談不上什么設計，給人的感覺是價廉質次。比如，為了省錢，有些展品和海報由展商作為行李隨身帶來，招貼海報在運輸過程中沒有保護好，皺皺巴巴地就糊上了展位的板壁；又如，不善于使用展覽公司提供的各種設備，不注重燈光效果，不太會使用裝飾品作為視覺上的過渡；展品擺放層次感差；材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。
、不善于表達。偶爾有大型企業在占地面積上達到了中等展位的規模，然而，來自大中華地區的大大小小的展商，幾乎從不組織圖文與聲音并茂的現場講解，連預先錄制好的產品錄像也罕見。比較外國同行，中國展商缺乏介紹自己產品的“聲音”，顯得過于安靜。
第三、不太懂得如何主動招呼客人，眼神與表情過于警惕戒備，尤其是在對待同胞的時候。外國展商，哪怕是來自經濟并不發達的國家，“寒暄”的水平也一點不比西方職業銷售員遜色。對比之下，國內企業家的口頭溝通技巧與國際化的商務氛圍落差明顯。
第四、不注重儀表儀態和場合。總體看來，中國展商表面上的精明有余，可惜缺少外國同行那種得體干練的氣質。一些人的言談和舉止缺乏職業商人應有的素養，比如：不少人喜歡一邊說話一邊不由自主地快速抖動腿部；有一些人握手的時候，綿軟無力；還有一些人，眼神比較冒犯或者躲閃，等等。
第五、一些中國展商似乎不太習慣于換位思考，不太考慮他人的感受，比如，有人不征求在座客人的意見就抽煙；中午，不顧來來往往的客商，埋頭吃盒飯且不顧吃相；沒有客人時，有人一臉無聊或者沮喪的神情。
第六、一般情況下，正規的展覽公司，都提供問訊服務，然而，很少看到中國人前去享受此項服務，這樣，既白白地浪費了資訊，又間接地造成了損失。另一方面，有些國人與他人交流的時候，一再觸犯交淺言深的忌諱，卻不自知。
第七、對待他人批評的反應，中國商人一般采取防御的姿態，盤詰對方用意或者辯解，甚至胡亂找籍口遮掩。對待外國人的批評，國人之中，甚至有訕笑的，還有生悶氣的。
第八、不注重多維度開發競爭力。有人以為把產品做得或者仿造得象樣一點兒，價錢壓得比對手低許多，就可以了。曾經有一個德國人，向中國人提出 CE標志等事項，我們的同胞卻不耐煩地對他反復強調，“可是，我們的產品便宜啊”，似乎價格是籌碼。這個德國人反復征詢無效，終于無話可說。
第九、使用外文不規范。有的海報和手冊翻譯很不道地，用詞和表達不正規；有的公司自以為是地亂取洋名字，一不小心，在文化上鬧了笑話。不少中國人給自己取了英文名字，不但與護照上的名字拼音毫無關聯，有的名字甚至滑稽可笑。
第十、一些人利用展會的簽證到了國外，卻不珍惜這個來之不易的機會，總想著順便購物和旅游。在展會的后一天，絕大多數中國展商早早地就收攤。那些習慣于衣冠楚楚地堅守陣地到后一分鐘的外國展商再也忍不住，紛紛向展覽公司強烈抗議。近，德意志展覽公司不得不專門提出要求，不到結束時間，任何展商不得提前撤退，否則課以重金罰款。吃 “展覽飯”的公司，對客人態度如此強硬，應該是無奈之舉。
展覽會屬于“形象工程”，不僅是硬實力的反映，也是軟實力的反映。 國際前列展覽會是新技術新產品亮相的擂臺，也是品質、服務，乃至文化的擂臺。 中國廠商去國外參展年頭不短了，可在觀念與操作上，特別在有“致命毒藥”的細節方面，還是那么粗糙。相比之下，倒是巴基斯坦、土耳其、埃及等國家，展位形象改進得非常快，實在令吾人慚愧。
